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職工園地

玖源營銷——彰顯企業生命力的根源
——對話四川玖源農資化工有限公司總經理 李慈平

2011-08-26

從金融領域到農資圈可謂大相徑庭,沒人會想到一個儒雅的少帥跨度如此之大,卻將一個農資品牌運營地如此矯健彩票全天计划-首页 ,以至于成為國內響當當的BB肥知名品牌。李慈平帶著他遠眺的視野和新鮮的營銷理念轉入農資界,為傳統的農資市場注入了一些新鮮和活力彩票全天计划-首页 。本期名人坊對話四川玖源農資化工有限公司總經理李慈平,為我們走進這位農資營銷先鋒的視野。

記者:李總您好,三年前您跨度到農資營銷行業,與之前的家電彩票全天计划-首页 、金融行業相比大相徑庭,您當時怎么會選擇農資產業彩票全天计划-首页 ?

李慈平:兩個行業之間確實存在很大的差異,當時與公司上層交流時,對農資的現狀、模式、特點做了一些了解彩票全天计划-首页 ,雖然農資行業的工作比較傳統、基層彩票全天计划-首页 彩票全天计划-首页 ,競爭思路、營銷理念相對比較傳統落后,但是這個行業需求比較穩定。農資行業有著“投資大回報小”的特點,但是與高風險高回報的行業相比需求穩定,壽命、前景比較長,直到現在我還是這樣認為,對這個行業比較看好。

記者:農資營銷與其他產業的營銷到底有何不同?

李慈平:包括化妝品、服裝、家電在內的這些行業主攻重點是產品差異化彩票全天计划-首页 ,但是我們農資行業卻恰恰相反,產品差異化有限。農資行業不是不想去做差異化彩票全天计划-首页 ,只是存在一定的難度和局限性,大家在某一個小的層面各有一定訴求,但是在根本層面還是同質化嚴重。

記者:不同行業之間如此大的跨度,有沒有難度?

李慈平:無論哪個行業做營銷都有深層次的借鑒彩票全天计划-首页 ,當然不能照搬,只不過是在一定時間內逐步對消費群體、對渠道對象有所了解,現在已經得心應手,當然還要逐步創新,在打造品牌的范疇下怎樣去做一些有創新意義的策劃方案出來彩票全天计划-首页 ,有一部分是延續,有一部分是階段性的修正,力求創新。

記者:我們已經關注到玖源和國內的其他農資品牌有所不同,從品牌到理念彩票全天计划-首页 ,并不像過去傳統的粗而廣。

李慈平:這和我們最早的定位和特點有一定關聯,玖源開始的業務是以BB肥為主彩票全天计划-首页 ,它與尿素類產品的營銷渠道、營銷方向所作的工作都不同,需要我們多做終端服務、營銷理念的結合、業務培訓、產品推廣彩票全天计划-首页 ,所以我們是一個營銷類型的隊伍,自上而下,從營銷理念到整個營銷工作都是以產品為特性,一直延續到現在。所以整個終端和經銷商層面在感知上都認為玖源的營銷工作做得不錯,這也是產品特性決定的。

以前很多大公司是不做BB肥的彩票全天计划-首页 ,因為做BB肥需要很多營銷工作。尿素以價格取勝,雖然存在一定質量或價格的差異彩票全天计划-首页 ,但是差異不大,相比之下彩票全天计划-首页 ,BB肥不打價格戰,產品與產品之間相差幾十彩票全天计划-首页 、甚至幾百元,這里有營銷、農化服務附加值的體現,所以做BB肥要求我們把基層工作做扎實。我們合作的對象都是中型客戶,每一個省級代理、區域代理規模上都不是最大的彩票全天计划-首页 ,因為最大的看不上你,需要他們做渠道、做網絡、做營銷,這是我們的特點,到現在為止都是這樣彩票全天计划-首页 ,所以說為什么感覺做BB肥很累?產品、產量規模不像做尿素那樣能生產100萬噸就能賣100萬噸,它有一個循序漸進的需求量的約束,所以玖源屬于營銷特性的農資企業彩票全天计划-首页 ,我們的營銷隊伍必須做基層工作,配合總代理去做很多終端推廣彩票全天计划-首页 、渠道建設的工作,付出比較多一些,難度大一些。

記者:玖源最大的核心價值是什么彩票全天计划-首页 ?

李慈平:營銷。

記者:再具體點彩票全天计划-首页 ?

李慈平:營銷理念,確切地說是理念轉變成具體的每一項工作,這也是我們一直堅持和其他品牌取得差異的方向,產品也許不是強項,某種意義上講還需要我們的努力彩票全天计划-首页 ,但是理念和理念的堅持是我們的核心。

現在農資行業的產品質量參差不齊,產品質量過硬的企業成本肯定要高很多彩票全天计划-首页 ,我們是上市公司,注重產品的質量,所以我們需要通過營銷體現我們產品的綜合競爭力,這是我們比較清晰的指導思想。

記者:除此之外,小蜜蜂也是玖源的一個重要標志,它也是營銷體系中的一方面?

李慈平:對的,很多農民都不知道BB肥彩票全天计划-首页 、玖源,但是他們認可我們的LOGO,也就是我們的小蜜蜂,他們稱之為蜜蜂肥。我們的蜜蜂也有多寓意在里面彩票全天计划-首页 ,因為蜜蜂總是辛勤的勞動,希望我們所有的玖源人都能像蜜蜂一樣辛勤的工作,努力地去付出,創造價值和財富彩票全天计划-首页 。

記者:從產品到品牌,BB肥這條路是否還能繼續走下去?

李慈平:從整個行業發展來看彩票全天计划-首页 ,借鑒國外的發展經驗,以后國內BB肥所占的比例將會越來越大,但是對于某個生產企業來講,不一定產量與銷量就能夠與這個比例同等放大彩票全天计划-首页 ,因為BB肥要求的區域性很強,這和國外發展一樣,國外單一企業產能不能放大到幾十萬噸彩票全天计划-首页 ,必須要利用摻混點,而且目前生產企業特別是門檻很低的中小企業都能生產,廠家出來很多,如同雨后春筍彩票全天计划-首页 ,包括流通渠道都在做,市場需求總量在放大,但是產量都被分解掉了彩票全天计划-首页 ,不是非常明顯彩票全天计划-首页 。

全國BB肥普及率最大的地區就是東北,它有兩個原因:東北的土地集約化比較好彩票全天计划-首页 ,農作物需求相對比較接近,所以說東北BB肥需求量轉變最快彩票全天计划-首页 ,但是在東北以外的區域復合肥比例還占到60——70%彩票全天计划-首页 。

記者:很多企業都打算到東北建廠,玖源呢?

李慈平:因為運距的問題,玖源的BB肥與其他地區的BB肥還不相同彩票全天计划-首页 ,東北BB肥的門檻非常低彩票全天计划-首页 ,只是簡單的氮、磷、鉀摻混,而玖源的BB肥是針對不同的作物比例做出不同母肥,對于不同的作物具有不同的針對性。三五年前我們在東北市場的知名度很高,但是當地的BB肥實際成本很低,農民對價格比較看重,而我們的BB肥到東北運輸費用最低也要200元/噸,而且我們有一個制造母肥的過程,母肥的制作對于原料的選擇相當嚴格,所以除非在東北建廠,最好是區域化生產與經營。

目前一部分渠道商自己在做摻混肥,改變自己的進貨渠道彩票全天计划-首页 ,所以我們在渠道模式上花費了很大的精力在探討,力圖在現有的模式上有一些轉變?,F在有很多企業自己做生產自己做終端,理論上能節省很大的費用和盈余,但是現在也在慢慢收回來,這里包含一些遠程管理的問題,同時農戶能不能充分信任外來人,當地的流通商可以與農戶進行賒銷彩票全天计划-首页 ,但是我們很難做到,所以我們在考慮新的模式,可不可以將金融系統,例如當地銀行和信用社結合在一起彩票全天计划-首页 ,既是約束也是資金上的配合,對于銀行沒有風險彩票全天计划-首页 ,農戶樂于這么做,我們也起到中間的橋梁作用。當然現在還在探索中,沒有成型,如果真的實現將會對中國的農資流通領域是一個很大的突破,我們繼續做我們的生產與供應,流通商繼續發揮他的作用。

記者:您對目前的農資行業有什么看法?玖源近期和遠期又有什么樣的規劃彩票全天计划-首页 ?

李慈平:目前農資行業的產能嚴重過剩,中小規模產能的企業肯定會被淘汰彩票全天计划-首页 ,即使是上連資源下連市場的企業,在產能大的企業面前優勢也會變成略勢彩票全天计划-首页 ,改變不了最后關閉的結果,只能是拖延。過去是推陳出新,現在是出新推陳,畢竟出口受很多不確定因素的限制表現不穩定彩票全天计划-首页 ,極少數企業也并不將出口作為企業以后的發展規劃之中,目前國內一些企業已經將產品逐步分流到三聚氰胺類似于這樣延伸的產品中,農業是一部分彩票全天计划-首页 ,工業發展很快彩票全天计划-首页 ,需求量很大,這也是以后增量的一個出路彩票全天计划-首页 。

站在集團的角度彩票全天计划-首页 ,我們既有產量的增加也有品牌打造的戰略方案。開發的新項目中精細化工比例較大,農業板塊依然是尿素和BB肥,但是工藝產能要求增強彩票全天计划-首页 ,生產出一些高端的產品,以后化肥板塊所占比例可能會相應減少,但這并不意味著我們對于農業的輕視彩票全天计划-首页 ,只不過整體的盤子擴大了彩票全天计划-首页 ,為了公司整體的發展需求。

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